وبلاگ

پژوهشی:

علیرغم آن که بسیاری از محققان در خصوص رضایت مندی مشتریان کارکرده اند اما ارائه تعریف دقیقی از آن به سادگی امکان پذیر نیست. اگر سازمان در راستای تحقق نیاز مشتری متوسل به یکسری تغییرات در  نحوه انجام کار سازمان گردد این فعالیت ها خدمت به مشتری تلقی میگردد. بالا بردن سطح خدمات دهی هزینه بردار است اما باعث رضایت مندی مشتری میگردد. در حال حاضر سازمان ها برای كسب مزیت های رقابتی پایدار در بازارهای جهانی و حوزه های فعالیت شان و كاهش ریسك ها و مخاطرات سرمایه گذاری های خود، استراتژی برون سپاری فعالیت های سازمانی را در پیش گرفته اند. برون سپاری مفهوم جدیدی در دنیای صنعت و كسب و كار محسوب می شود و مزایا و اهمیت روزافزون آن بحثی است كه به تازگی در محیط های كسب و كار به آن توجه زیادی شده است. برون سپاری معمولاً به عنوان روشی برای واگذاری بخشی از فعالیت ها به واحدهای خارج از سازمان و سازمان های دیگر یا به داخل سازمان به صورت پیمانكاری مطرح است.استراتژیبرون سپاری علاوه بر مزایایی كه دارد می تواند مانند بسیاری از روش ها و استراتژی های دیگر ریسك ها و زیان هایی برای سازمان به دنبال داشته باشد. 

در زمانهای گذشته خرده فروشان، بانکها، شرکتهای بیمه و فروشندگان اتومبیل روابط نزدیکی با مشتریان خود داشتند و می‌دانستند که آنها چه میخواهند و سعی می‌کردند از طریق ارائه خدمات ویژه به آنها نیازها و خواسته‌هایشان را به دست می‌آورند. در طول سالهای بعد با ورود بازاریابی و تولید انبوه و افزایش مشتریان مصرف گرا از اهمیت ایجاد روابط با مشتریان کاسته شد و تنوع محصولات و قیمت آنها نیز کاهش یافت. شواهد زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد روابط مشتری از اواخر دهه قرن ۱۹ مورد توجه قرار گرفته‌است ۲۹۶-۲۷۵، ۲۰۰۰، (Chassay& Case). امروزه از طریق استفاده مؤثر از تکنولوژی اطلاعات و ارتباطات، سازمانها می‌توانند به مشتریانشان محصولات متنوع با قیمت پایین و خدمات ویژه را در یک زمان ارائه دهند.

شرکتهای بیمه یکی از نهادهای پویا و مهم در بسیاری از کشورهای جهان به حساب می آیند. این شرکتها با توجه به ویژگیها و مزایایی که برای اجتماع دارند بسیار حائز اهمیت هستند. شرکتهای بیمه با انتقال ریسک از افراد جامعه به خود، موجب ایجاد آرامش و رفاه اجتماعی در جامعه می‌گردند. شرکتهای بیمه با حق بیمه‌هایی که از افراد می‌گیرند آنها را در شرکتهای سرمایه گذاری و یا بورس سرمایه گذاری

 می‌کنند و موجب رشد اقتصادی کشورهای خود می‌گردند. شرکتهای بیمه به منظور ارائه خدمات مناسب به بیمه گذاران میبایستی ارتباط نزدیکی با خریداران بیمه به خصوص خریداران بیمه‌های غیراجباری داشته باشند تا بتوانند از نیازهای آنها با خبر شوند و برای ارضاء آنها بیمه‌های مناسب را عرضه کنند. در دنیای تجارت امروز که رقابت نه تنها در بین شرکتهای یک صنعت بلکه بین صنایع مختلف نیز بسیار زیاد است، شناخت مشتریان شرکت و آگاهی از رفتارهای خریدشان یک مزیت رقابتی را برای شرکتهای متبوع خود ایجاد می‌کنند. شرکتها تلاش می‌کنند که نگرش خود را نسبت به سودآوری تغییر دهند و سازماندهی جدیدی را برای شرکتهایشان معرفی کنند. آنها سعی می‌کنند که سازماندهی مؤسسه خود را از ساختار بر مبنای محصول به ساختار بر مبنای مشتری تغییر دهند.

بیتنر و زیثامل(2003) بیان می دارند که رضایتمندی ارزیابی مشتریان از یک کالا و یا خدمت می باشد که در مقابل با نیازها و یا انتظارات مشتریان از آن کالا و یا خدمت بررسی می شود(بینتر و زیثامل،2003).

سازمان‏ ها به صورت روزافزونی در پی کسب رضایت مشتری به عنوان اسلحه رقابتی هستند، زیرا بنیان‏های سنتی تفکیک مانند، ویژگی‏ های کالا، قیمت و توزیع دیگر جوابگو نیستند. مشتریان به سادگی می‏توانند قیمت ‏ها و ویژگی ‏ها را به سبب انفجار اطلاعات اینترنتی مقایسه کنند (مرادی، 1389). رضایتمندی مشتریان واژه ‏ای است که اغلب در مباحث مربوط به بازاریابی مطرح می‏باشد. رضایتمندی مقیاسی است از اینکه چطور محصولات و خدمات توسط یک سازمان برای مشتریان فراهم می‏آید. رضایتمندی مشتری به عنوان تعداد و یا درصدی از کل مشتریان که در تجارب خود با یک شرکت احساس رضایت می نمایند تعریف می‏شود. در تحقیقی که بر روی 200 نفر از مدیران بازاریابی صورت گرفت. 71 درصد ایشان بیان نمودند که رضایتمندی مشتریان مبحث بسیار مهمی در مدیریت و نظارت های سازمانی می‏باشد.بنابراین مدیریت مؤثر رضایتمندی مشتریان برای سازمان‏ ها بسیار ضروری می‏باشد. برای توانا شدن سازمان‏ ها در این امر، شرکت‏ ها نیازمند مقیاس‏ های مطمئن و معرف برای رضایتمندی می باشند.در تحقیقات راجع به رضایتمندی مشتریان شرکت‏ ها عموماً از مشتریان خود درباره اینکه آیا محصول و یا خدمات ایشان توانسته است انتظاراتشان را عملی سازد پرسیده می‏شود. بنابراین انتظارات عامل مهمی در مباحث مربوط به رضایتمندی می‏باشد(Farris et al, 2010). اهمیت رضایتمندی مشتریان زمانی که یک شرکت قدرت چانه‏زنی خود را افزایش دهد، کاهش می‏یابد.

در کشورهای در حال توسعه، صادرات محصولات کشاورزی جهت تامین ارز مورد نیاز و بخش مصرف جامعه مورد توجه است (اشرافی، 1386). بررسی­ها و مطالعات نشان می­دهد عوامل عمده در این گونه کشورها باعث شده­است که این بخش نتواند نقش مورد نیاز را در زمینه ایفا کند. از جمله این عوامل می­توان به فقدان اطلاعات و دانش اقتصادی افراد در زمینه استعداد و پتانسیل تولیدی کشورها، نبود یک نظام بازاریابی و بازار رسانی کار آمد، ناآگاهی از شرایط خاص محصولات کشاورزی از جمله فساد پذیری، حجیم بودن و غیره  و همچنین فقدان سیاست و قوانین ارزی و تجاری مناسب از سوی دولت اشاره کرد (عزیزی، 1390).

اقتصاد ایران از دیر باز متکی به درآمدهای حاصل از صدور نفت خام بوده و این اتکا مانع از آن شده که مسئولان برنامه­ریزی برای ایجاد انواع تنوع در منابع، درآمدهای ارزی و افزایش صادرات غیر نفتی به نحو اساسی چاره اندیشی کنند (شجری، 1390).

صادرات فعالیت پیچیده­ای است که دارای ظرفیت­های خاص می­باشد، بنابراین برای افزایش صادرات و فروش بیشتر کالا و خدمات به خریداران خارجی شرایط و عوامل مساعد بسیاری لازم است. بدون مطالعه مشکلات، موانع و تنگناها و همچنین بررسی و تحقیق مستمر در رابطه با بازارهای صادراتی، پیشبرد سیاست افزایش صادرات که همواره به عنوان یکی از والاترین آرمان­های کشور تلقی می­شود غیر ممکن است.

یکی از محورهای اطلاعاتی مهم جهت برنامه­ریزی صادرات، مزیت نسبی کشور در تولید محصولات مختلف می­باشد. بر اساس مفهوم مزیت نسبی چنانچه کشوری یک کالا را نسبت به دیگر کالاها ارزان تر تولید کند، این کشور در تولید چنین کالایی دارای مزیت نسبی است. افزون بر این، اگر کشور مزبور بتواند کالای مورد نظر را در مقایسه با سایر کشور ها با هزینه پایین تری صادر کند در مقایسه با سایر کشور ها از مزیت نسبی صادرات برخوردار خواهد بود. سابقه حضور محصولات کشاورزی به خصوص خشکبار در بازارهای جهانی و سهم ارزی عمده

 ای که این بخش از صادرات غیر نفتی به خود اختصاص داده، مزیت نسبی این بخش را به خوبی نشان می دهد. لذا پرداختن به تحقیق در این مورد می­تواند نقش عمده­ای در بهبود وضعیت صادرات داشته باشد (بی ریا ، 1385).

صادرات که از مسائل مهم اقتصادی در تمام کشورها می­باشد در هر کشوری فارغ از موانع  و محدودیت­های تعرفه ای و غیر حرفه­ای، برای حداکثر کردن سود تجاری خود به دنبال شناخت مزیت نسبی خود در تولید و صادرات آن کالا و خدمات می­باشد؛ کشور ما نیز از این قاعده مستثنی نیست. هرچند که ثروت نفتی ما باعث کم توجهی به امر صادرات غیر نفتی شده­است در این میان محصولات کشاورزی و از جمله گردو در ایران از مزیت نسبی تولید و صادرات برخوردار هستند.

کشور ما یکی از صادر کنندگان شناخته شده خشکبار بوده و محصولاتش مورد پسند بازارهای جهانی قرار می­گرفته است، بعد از جنگ تحمیلی بیشتر سیاست­ها به سمت عدم وابستگی به درآمدهای ارزی ناشی از نفت و خود کفایی در زمینه کشاورزی سوق پیدا کرد. (اشرافی ، 1386).

در این پژوهش کوشش بر آن خواهد بود که ابتدا بخش کشاورزی در مورد محصول گردو مورد بررسی قرار گرفته سپس تولید گردو و مقایسه وضعیت و میزان تولید گردو در کشورهای دیگر و سهم ایران در جهان مطابق با آمار و ارقام اشاره شود. همچنین به بررسی اهمیت استان قزوین در صادرات گردو و نیز ارزیابی و رتبه­بندی دلایل کاهش صادرات این محصول و در انتها به ارائه راهکارهایی برای افزایش تولید این محصول و نیز صادرات آن خواهیم پرداخت.

مسئله اصلی این تحقیق پیدا کردن عوامل و میزان تاثیر آن­ها در کاهش صادرات گردو در استان قزوین می­باشد.

1-3- چارچوب نظری تحقیق

به منظور بررسی عوامل موثر در صادرات گردو در استان قزوین از مدل ارائه شده توسط عزیزی (1390) استفاده خواهد شد.

مدل ما از چندین قسمت تشکیل شده است:

الف- شدت رقابت و عملکرد صادراتی: شدت رقابت به موقعیتی که به دلیل وجود تعداد زیاد رقبا در بازار و فقدان فرصت های رشد، رقابت بسیار شدید است اشاره می کند (اوه[1]، 2005). در صورت نبود یا وجود رقابت اندک، ممکن است سازمان از عملکرد مناسبی بر خوردار باشد، زیرا ممکن است مشتریان ناگزیر از مصرف محصولات شرکت باشند. در حالی که، در شرایط رقابت شدید، مشتریان از گزینه های متعددی برخوردارند. در نتیجه، شدت رقابت تاثیر اساسی در عملکرد بنگاه اقتصادی داشته و شازمانی که قادر به تجزیه و تحلیل رقبا نباشد عرصه را به رقبا واگذار خواهد کرد (کهلی[2]، 1993). بدیهی است که بازارهای بین المللی صنعت خشکبار به خصوص گردو فضای رقابتی شدیدی بر آن حاکم است بنابراین شدت رقابت بر عملکرد صادراتی اثر دارد (H1)

ب- مشتری گرایی و عملکرد صادراتی: بازار گرایی و به تبع آن مشتری گرایی می تواند به دو پیامد عمده منجر شود، پیامد های رفتاری و عملکردی. پیامدهای رفتاری عبارتند از ایجاد روحیه کار جمعی در سازمان و افزایش تعهد کارکنان به سازمان و. پیامد های عملکردی نیز عبارتند از حداکثر سازی نتایج عملکردی ( افزایش فروش، افزایش سهم بازار و افزایش رضایت مشتری) (شوهام[3]، 2008). بنابراین مشتری گرایی بر عملکرد صارداتی اثر دارد (H2).

ج- رقیب گرایی و عملکرد صادراتی: یکی از ابعاد بازارگرایی، رقیب گرایی است. شرکت های رقیب گرا با در نظر داشتن فعالیت ها، نقاط قوت و ضعف، روابط با مشتریان و سهم بازار رقبا قادر خواهند بود واکنش های رقابتی مقتضی را در زمان مناسب انجام داده و یا دست به ابتکارات پیش دستانه بزنند. ارایه چنین ابتکارها یا انجام این واکنش ها  زمینه را برای کسب برتری در مقابل رقبا فراهم می کند (لانگ راک[4]، 2007). بنابراین رقیب گرایی بر عملکرد صادراتی اثر دارد (H3).

د- توانمندی های برنامه ریزی  و عملکرد صادراتی: یکی از توانمندی های مهم در عملکرد صادراتی، توانمندی برنامه ریزی بازاریابی است. وجود مهارت های برنامه ریزی بازاریابی صادرات، تعیین اهداف روشن در زمینه بازار یابی صاردات، طراحی استراتژی خلاقانه بازاریابی صادرات، تعیین اهداف روشن در زمینه بازاریابی صادرات، طراحی استراتژی خلاقانه بازاریابی صادرات و جامعیت فرایند برنامه ریزی صادرات به ارتقای عملکرد در بازارهای صادراتی منجر می شود. نتایج پژوهش های پیشین نشان می دهد توانمندی برنامه ریزی بازاریابی تاثیر مثبتی بر عملکرد صادراتی دارد (سفندی[5]، 2008) (H4).

ه- قابلیت اجرای بازاریابی و عملکرد صادراتی: برخورداری از قابلیت های تبدیل کارآمد استراتژی های برنامه ریزی شده بازاریابی صادرات، نظارت بر عملکرد های استراتژی های بازاریابی صادرات و اجرای کارآمد استراتژی های بازاریابی صادراتی برنامه ریزی شده به بهبود عملکرد در بازارهای صادراتی منجر می شود (ناس[6]، 2010). به عبارت دیگر، آنچه که ارزش اصلی قابلیت های بازاریابی را تعیین می کند، میزان تاثیر گذاری آن ها بر عملکرد بنگاه اقتصادی است. بنابراین، قابلیت اجرای بازاریابی بر عملکرد صادراتی اثر دارد (H5).

با توجه به خصوصی شدن شرکت های بیمه، بدون شک باوجود فضای رقابتی حاکم بر صنعت بیمه در         سال  های آینده، برای بدست آوردن جایگاه مناسب در ذهن مشتریان به گونه ای که وفادار به شرکت بیمه باقی بمانند، عواملی موثر است. یکی از این عوامل که در رسیدن به چنین جایگاهی در ذهن مشتریان شرکت های بیمه موثر است” ارزش ویژه برند” است. ارزش ویژه برند، مطلوبیت نهایی یا ارزش افزوده هایی است که یک محصول، کالا یا خدمت به واسطه برند ایجاد می کند . بازار یابان با کمک برندهایی با ارزش ویژه  بالا می توانند مزیت رقابتی به دست آورند و فرصت هایی برای توسعه برند موفق و ایجاد موفقیت و همچنین ایجاد موانعی برای ورورد رقبا به صنعت بیمه به دست آورند(شاهرخ و همکاران ،1390).

 ارزش ویژه ی برند مثبت و مبتنی بر مشتری ، به نوبه ی خود، میتواند به درآمد بیشتر، هزینه های پایینتر و سود بالاتری منجر شود و اثرات مستقیمی بر توانایی سازمان در اتخاذ تصمیمات مناسب در مورد افزایش قیمت محصولات، اثربخشی، ارتباطات بازاریابی و موفقیت در توسعه ی تجاری داشته باشد(سید جوادین و شمس ،1386). لذا این پژوهش در صدد است تا عوامل تاثیر گذار بر ارزش ویژه برند شرکت های بیمه را به صورت عام و در شرکت بیمه پارسیان به صورت خاص  مورد بررسی قرار دهد.

1-3.اهمیت موضوع و ضرورت  انجام تحقیق

در سال های گذشته با افزایش تعداد شرکت های خصوصی بیمه گر رقابت میان آنها به طور چشم گیری افزایش یافته است. در نتیجه یکی از نکات کلیدی در موفقیت استراتژهای بازاریابی، درک رفتار مصرف کننده در تقابل با برند هاست. بدین ترتیب شناسایی نیاز های

 مصرف کنندگان و عوامل تاثیر گذار در انتخاب آنهااز بین برندهای مختلف امری مهم به نظر می رسد.

امروزه اقتصاد کشور های پیشرفته به سمت خدماتی شدن هر چه بیشتر پیش می روند به طوری که درصد سازمان های خدماتی بالا رفته است. در ایران نیز تعداد موسسات خدماتی نسبت به چندین سال گذشته بیشتر شده است لذا شرکت های بیمه به عنوان یکی از موسسات خدماتی در سال های اخیر در ایران رشد زیادی داشته اند، بنابراین با توجه به فضای رقابتی حاکم بر صنعت بیمه یک از راه های سود اوری شرکت های بیمه ایجاد تمایز است. از طرف دیگر تمایز باید به گونه ای باشد که قابل کپی برداری توسط سایر رقبا نباشند. از این بابت استراتژی برندینگ ضرورت و اهمیت می یابد. بنابراین با توجه به فضای رقابتی حاکم بر صنعت بیمه در سال های آینده بدون شک برند شرکت های بیمه ای می تواند نقش اساسی در فروش خدمات شرکت های بیمه ای داشته باشد. لذا با توجه به اینکه بیش 45% سهم بازار بیمه کشور در اختیار شرکت بیمه دولتی ایران قرار دارد و از طرفی بالارفتن ارزش یک برند باعث افزایش وفاداری، افزایش تمایل مشتریان به پرداخت قیمت بیشتر و افزایش کشش مشتریان نسبت به نوسانات قیمتی خواهد داشت (شاهرخ و همکاران ،1390).بنابراین با ارزیابی عوامل موثر بر ارزش ویژه برند می توان به اهمیت و نقش مدیرت بازار یابی در شرکت های خدماتی بخصوص بیمه توجه بیشتری نمود.

و اینکه تاکنون چنین تحقیقی طبق مطالعات انجام شده در سطح کشور انجام نگردیده است ، انجام این پژوهش ضروری به نظر می رسد.

1-4-     اهداف تحقیق

اهداف این تحقیق به تفکیک انواع بدین شرح است:

• اهداف آرمانی: ارائه یک مدل سنجش عوامل موثر بر تمایل افراد به مشارکت در برنامه بازاریابی ویروسی.

• اهداف کلی: بررسی وشناخت عوامل موثر بر توجه و باز نمودن ایمیل­های بازاریابی ویروسی و شناسایی عوامل موثر بر انتشار آن ایمیل در فضای اینترنت و ارائه راهکارهای لازم به بانک ملت برای طراحان پیام­های مورد نیاز بازاریابی ویروسی.

• اهداف ویژه : بررسی موضوع بازاریابی ویروسی در بانک.

• اهداف کاربردی : سنجش عوامل موثر بر مشارکت افراد در برنامه بازاریابی ویروسی اینترنتی (ایمیلی) بانک ملت در شهر تهران.

1-5-     سوالات تحقیق

با توجه به اهداف تحقیق، سوالات پایان نامه حاضر بدین شرح می باشد:

• عوامل موثر بر تمایل دریافت کنندگان ایمیل بازاریابی بر بازنمودن آن پیام چه می باشد؟

• عوامل موثر بر تمایل دریافت کنندگان ایمیل بازاریابی بر ارسال و انتشار آن پیام چه می­باشد؟

1-6-     فرضیه­های تحقیق

پس از مطالعه چارچوب نظری پژوهش، فرضیات تحقیق براساس مطالعات جوس و سانچز (2013) به شرح ذیل ارائه می شود:

• H1 : آشنایی بیشتر با بانک ملت رابطه معنی داری با  بازنمودن ایمیل بازاریابی ویروسی آن توسط دریافت کنندگان دارد. 

• H2 : ارتباط مثبت دریافت کنندگان ایمیل با بانک ملت در شهر تهران، رابطه معنی داری با باز نمودن ایمیل از طرف آنان دارد.

• H3 : درک بالاتر محتوی پیام بعنوان چیزی باارزش توسط دریافت کننده پیام (ایمیل) رابطه معنی داری با با باز نمودن ایمیل از طرف آنان دارد.

• H4 : احساس مثبت بیشتری که توسط افراد در زمان دریافت ایمیل تجربه شده است رابطه معنی داری با با باز نمودن ایمیل از طرف آنان دارد.

• H5 : شرایط محیطی بهتر دریافت کنندگان در زمان دریافت ایمیل رابطه معنی داری با با باز نمودن ایمیل از طرف آنان دارد.

• H6 : باز نمودن و خواندن ایمیل رابطه معنی داری با ارسال آن برای دیگران دارد.

• H7 : شرایط محیطی بهتر افراد در زمان ارسال ایمیل رابطه معنی داری با ارسال آن برای دیگران دارد.

• H8 : درک بیشتر داشتن محتوی ارزشمند پیام برای دریگران رابطه معنی داری با ارسال آن برای دیگران دارد.

• H9 : ارتباط بیشتر دریافت کنندگان با دیگران رابطه معنی داری با ارسال آن برای دیگران دارد.

انجام پذیرد.

  3-1- اهداف تحقیق :

در این تحقیق با شناخت دقیق وکامل ایجاد جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار ،سهم پارامترهایی چون وفاداری مشتریان،  تعهدات سازمانی ،کمک به دیگر مشتریان وکمک به دیگر شرکتها را بررسی و ارزیابی کرده و نقاط ضعف و قوت واحدهای تجاری را در این زمینه مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت ،تا مشخص شود این پارامترهای ذکر شده تا چه اندازه از نظر کارشناسان و صاحب نظران اساسی و مهم می باشند .

 اهداف  اساسی در این پژوهش :

 تجزیه و تحلیل عوامل موثر در ایجاد جایگاه و مقبولیت برای واحد های تجاری در بازار  مخصوصا شرکت کاله.

• شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکتها در این زمینه مخصوصا شرکت کاله.

• ارائه راهکارهای مناسب جهت ایجاد و رسیدن شرکتها به این مزیت مخصوصا شرکت کاله.

اهداف آرمانی:

رسیدن به جایگاه و مقبولیت برای واحد های تجاری به ویژه شرکت کاله در بازار .

4-1-سوالات تحقیق:

       سوالات اصلی تحقیق:

• عوامل موثر در ایجاد جایگاه و مقبولیت واحدهای تجاری در بازار برای شرکتها به ویژه شرکت کاله کدام است؟

• از میان عوامل موثر ایجاد جایگاه و مقبولیت واحدهای تجاری در بازار به ویژه شرکت کاله کدام عامل مهمتر است؟

     سئوالات فرعی تحقیق:

1- آیا تعهدات سازمانی بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار ر موثر است ؟

2-  آیا وفاداری مشتریان بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است ؟

3- آیا کمک به مشتریان شرکتهای دیگر بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است ؟

4- آیا کمک به دیگر شرکتها بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است ؟

5 –  آیا جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار بر افزایش فروش در بازار موثر است ؟

5-1-فرضیات تحقیق :

هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتكار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد كه در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید كه از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این كه در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

فرضیه‏ های تحقیق:

1-  تعهدات سازمانی بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است .

2-  وفاداری مشتریان بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است .

3-  کمک به مشتریان شرکتهای دیگر بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است .

4- کمک به دیگر شرکتها بر جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار موثر است .

5-  جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار بر افزایش فروش در بازار موثر است .